Flexibilidad de la cadena exportadora: comodidad contra competitividad T21

Flexibilidad de la cadena exportadora: comodidad contra competitividadJorge Cañedo OsunaVie, 16/06/2023 - 08:32 Columna invitada cadena de suministro Exportación Manufactura China Los cambios que las cadenas logísticas han venido afrontando en los últimos años han dejado expuesta un área de oportunidad que grandes empresas manufactureras alrededor del mundo deben de estar abiertas a tomar para no quedar fuera del mercado.
Tras periodos de incertidumbre, caos y escasez, el mundo presenció el rediseño de las cadenas globales favorecido de tendencias como el nearshoring.
Bajo este nuevo esquema, la competitividad de las cadenas exportadoras radicará completamente en la flexibilidad que estas muestren para atender las necesidades de su mercado puesto que los cambios presenciados no surtieron efecto en la mentalidad de los compradores, y frente a un entorno altamente competitivo, las negociaciones que suelen tratar las grandes marcas fabricantes (EXW) pueden quedar rezagadas ante el nivel de servicio demandado por los mercados.
Las empresas que se han restablecido más cerca de su mercado objetivo, por ejemplo, empresas que llegaron a establecerse en el territorio mexicano, fueron influenciadas por factores externos al “atractivo” de la mano de obra mexicana.
Estas, a pesar del cambio de geografía, conservan su misma ideología: “Yo vendo EXW o puesto en fábrica como se dice coloquialmente”, “Si lo necesitas aquí esta, puedes venir a recogerlo”.
  Sin embargo, frente a compradores acostumbrados a recibir y negociar servicios integrales hasta la puerta DAP, esta idiosincrasia resultará perjudicial para su desarrollo siendo que otros vendedores están dispuestos a ofrecer e ir un poco más allá por el cliente para ofrecerles sus servicios.
Cabe aclarar que no es que esté mal vender puesto en fábrica, pero si un mercado está acostumbrado a recibir un trato diferente a ese, mantener este término de venta no será la mejor opción para la empresa.
Como fabricante y/o empresa prestadora de servicios, el esperar a que tu mercado “se adapte a ti” es condenarte a quedar fuera.
La realidad es que empresas de la región no desean cambiar sus modelos de operaciones.
Si los compradores encuentran una opción que les brinde una solución adecuada a sus necesidades y especificaciones, a un costo competitivo la tomarán y en ese momento las negociaciones EXW serán descartadas.
Ante los cambios del mercado, conservar la ideología de esta negociación en sus ventas es todo un riesgo ya que existe un gran número de competidores que pueden fácilmente desplazarlos al brindar un poco más de flexibilidad frente a estas exigencias.
Un ejemplo perfecto de ello son los fabricantes en China, estos pueden llegar a vender sus productos en diferentes puntos a lo largo de la cadena exportadora en función de facilitar las operaciones de sus clientes.
Si a estos se les dificulta las operaciones en origen, tienen la apertura de apoyarlos en ese tramo desconocido, e inclusive y frecuentemente ponerlos hasta el puerto de destino con una negociación DDP, DAP, CFR o CIF.
Esta permisividad es lo que hace competitiva en términos de servicio a una cadena exportadora y será muy necesaria para todas aquellas empresas que busquen impulsar sus operaciones en diferentes regiones del mundo.
Te invito a leer mi columna anterior: Operaciones cross-border de bajo volumen, tendencia al alza en la región USMCAJorge Cañedo Osuna es director y fundador de Compass 4PL, operador logístico.
Empresario con conocimientos técnicos en administración de la cadena de suministro y ejecutivo global con más de 20 años de experiencia en Europa, Australia, Estados Unidos, México y Latinoamérica.
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