Pronósticos vs. realidad, el papel de la tecnología en el éxito del retail Expansión

Hasta que podamos imprimir productos de inmediato frente al cliente en el momento de la compra, los retailers necesitan herramientas de Inteligencia Artificial (IA) y la agilidad suficiente para adaptarse al cambio. A simple vista, el retail parece un negocio sencillo: atraer a más personas a la tienda y aumentar las ventas. ¿Qué podría salir mal? Todo.

Y no solo por la pandemia, los cambios en el comportamiento del consumidor por la digitalización o los conflictos geopolíticos y arancelarios que afectan las cadenas de suministro. El verdadero problema está en la naturaleza misma del retail. Los resultados y la viabilidad del negocio siempre han estado en riesgo si no se pone atención en lo que realmente importa para hacer crecer las ganancias. Según la Teoría de las Restricciones, desarrollada por mi padre, el físico Eliyahu M. Goldratt, el desempeño de un sistema depende de sus limitaciones más críticas. En retail, una de esas limitaciones es la incapacidad de adaptarse rápido. Muchos retailers todavía operan con proyecciones históricas que ya no reflejan la realidad del mercado. Estos pronósticos dan una falsa sensación de control y no ayudan a tomar mejores decisiones. De hecho, muchas veces las empeoran. Distintas organizaciones están adoptando un nuevo enfoque. El uso de IA combinado con modelos como la Teoría de las Restricciones ha demostrado mejoras significativas en la gestión de inventarios. En varios casos se ha logrado reducir el stock en hasta un 30%, aumentar la rotación de productos cerca del 60% y mejorar los márgenes netos. Este enfoque es especialmente útil en categorías dinámicas como la moda, donde las colecciones tienen una vida corta. Vender lo más posible antes de que termine la temporada es clave, no solo para cuidar los márgenes, también para evitar exceso de inventario y descuentos agresivos. Se estima que entre 15 % y 30 % de la ropa fabricada nunca se vende y termina como desperdicio, lo que representa pérdidas globales de hasta 140 mil millones de dólares al año, de acuerdo al reporte realizado por The Business of Fashion y McKinsey. Hoy más que nunca, el reabastecimiento dinámico de inventario es esencial para el éxito del retail. Gestionar bien el inventario ya no es solo una tarea logística, impacta la experiencia del cliente, la lealtad hacia la marca, el control de costos y la sustentabilidad. En un mercado volátil, es una función de negocio crítica. Existen tres fuerzas que debilitan la precisión de los pronósticos tradicionales: 1. Personalización del consumidor Las personas exigen productos alineados con sus gustos, valores y estilo de vida. Esto obliga a los retailers a ampliar su surtido, pero entre más opciones ofrecen, más difícil es predecir qué se va a vender. ¿Cuántos de los mil modelos de tenis en una tienda realmente se venden? En un mundo hiperpersonalizado, cada nuevo SKU complica más los pronósticos. 2. Tolerancia baja del consumidor Ya no hay margen de error logístico. Si un producto no está disponible o la entrega tarda mucho, el cliente se va con la competencia, que muchas veces es más rápida. Esta presión por tener disponibilidad inmediata vuelve casi imposible anticipar con precisión qué se venderá, dónde y cuándo. 3. Ciclos de vida más cortos Lo que hoy es tendencia, mañana ya no importa. En los ochenta, un mismo modelo de televisión se vendía durante tres años. Hoy dura seis meses en el anaquel antes de que llegue un modelo nuevo. La rotación constante elimina cualquier intento de pronóstico estable. En vez de perseguir pronósticos perfectos, los retailers deben construir la capacidad de responder con agilidad. Eso implica adoptar sistemas inteligentes que optimicen el inventario en tiempo real. Un inventario de alto desempeño asegura productos disponibles justo cuando y donde se necesitan.

Y esto ya ocurre. En sectores como moda, belleza, salud, electrónica y automotriz, más retailers usan algoritmos de decisión en tiempo real para ajustar inventario, precios y distribución de manera dinámica. La tecnología es una gran aliada, pero necesita ir de la mano con un cambio cultural: procesos más flexibles, decisiones descentralizadas y una mentalidad orientada a la acción inmediata. Hoy en el retail, el éxito ya no depende de planear mejor, sino de reaccionar más rápido y con mayor inteligencia que los demás. En un mundo donde las disrupciones son la nueva norma, tener un inventario de alto desempeño no es opcional, es indispensable. ____ Nota del editor: Rami Goldratt es CEO de Goldratt Consulting y miembro del consejo directivo de Onebeat. Síguelo en LinkedIn. Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente al autor. Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión