Mario A. González: Negociando para lograr un propósito superior El Financiero

Un número importante de empresarios y administradores han desarrollado habilidades para negociar tomando como base la premisa que una negociación es un campo de batalla, donde lo que una parte obtenga a su favor, será una pérdida para la otra ya que, a final del día, estamos en un mundo de suma cero. Con estas ideas se han desarrollado una serie de reglas consideradas como básicas para negociar: Nunca hacer la primera oferta en la negociación, comenzar con una demanda alta y esperar una contraoferta baja para buscar el cierre en un punto medio, amenazar con dejar la negociación si no se cumplen las demandas solicitadas o guardar un as bajo la manga y sacarlo solo si es necesario, entre muchas otras. Sin importar si se trata de una negociación con clientes, proveedores o colaboradores, hay quien aplica estos conceptos de manera inflexible, centrándose solamente en maximizar los resultados económicos que están en juego en una interacción de esta naturaleza.

Sin embargo, las relaciones que mantenemos con estos grupos de interés (y en general, con todos con los que nos relacionamos incluyendo a nuestros competidores, el medio ambiente, y la sociedad en general) son mucho más importantes que el resultado de una negociación en particular. Lo que está en juego es la manera en que lograremos colaborar a lo largo de una relación que se espera sea de muy largo plazo, puesto que una empresa es creada para perdurar a lo largo del tiempo. Si queremos que cada uno de los involucrados en una relación de negocio aporte lo mejor de sí, debemos partir de la idea que en la relación que buscamos con ellos existe un espacio para que cada uno logre trascender y que, con la colaboración comprometida de todos, somos capaces de lograr objetivos mayores a los meramente económicos. Las grandes empresas de hoy tienen claridad respecto a este propósito superior alrededor del cual se amalgaman todos los grupos de interés, sumando sus esfuerzos en torno a objetivos comunes que balancean los objetivos económicos con los problemas sociales y los impactos medioambientales de su actividad.

¿Cómo podemos utilizar estos principios en nuestras interacciones de negociación? Lo más relevante en el momento de negociar es asumir que no estamos en un juego de suma cero, sino que existen soluciones que permiten que los involucrados logren sus metas de manera simultánea y que la suma de estas metas aporta a un propósito superior por el que queremos trabajar colaborativamente. Una vez asumida esta posición, es necesario hacerla explícita para que las partes involucradas entiendan que la solución que van a buscar se centra en la colaboración y no en la competencia, y que buscarán a través de ella privilegiar la relación a largo plazo. Si los involucrados están dispuestos a comprometerse con estas bases de negociación y confían en que conjuntamente se pueden encontrar soluciones creativas que abonen en este sentido, los siguientes pasos son naturales. El proceso estará centrado en un proceso de diálogo desde el respeto activo, donde quien negocia no lo hace asumiendo que tiene todas las respuestas de antemano ni que su labor será convencer a su interlocutor de ellas; por el contrario, deberá estar dispuesto a escuchar a su interlocutor en un proceso bilateral y estará abierto a revisar sus argumentos. No tendrá temor en expresar sus intereses y puntos de vista pues sabrá que su interlocutor no utilizará esta información para obtener ganancias unilaterales. Finalmente, quedará en la disposición de revisar los acuerdos, entendiendo que toda solución es mejorable. Lo más relevante en esta dinámica es que los negociadores estarán comprometidos en todo momento a encontrar una solución justa, que no se haga cargo solamente de los intereses individuales, sino que privilegie los intereses comunes de todos los involucrados (no solamente los de quienes están negociando directamente). El respeto activo en este proceso no implica tolerar que otros tengan intereses diferentes a los propios, sino buscar comprenderlos activamente y encontrar los puntos en común sobre los que se puede edificar un trabajo conjunto en una perspectiva de largo plazo.

Confiar que este tipo de negociaciones se conviertan en la norma y no la excepción del mundo de los negocios alimenta la esperanza de que las empresas tienen un potencial enorme para convertirse en actores activos que contribuyan a resolver los grandes problemas que inquietan a nuestro planeta, al tiempo que se ofrecen un espacio para alcanzar la felicidad y la trascendencia de quienes se relacionan con ellas.

El autor es miembro del Centro de Empresas Conscientes y profesor de la Escuela de Negocios del Tecnológico de Monterrey.